以投資思維談營商之道

筆者營運生意的理念是寓投資於生意，意思是以投資的理念去經營不同的生意，而以投資模式去經營生意在理念上最大的分別在於「單一投資」(Single Investment) 思維和「持續投資」思維。前者是散打式，特別注重個別項目的一次性收益(One-off Gain)，後者則著重持續盈利(Sustainable Gain)。後者考慮的因素當然與前者截然不同，後者的視野需要比前者遠得多，而只有「持續盈利」的投資思維再加上經營模式才能稱得上是營商(Running a business)。

1. 單一投資 - 注重一次性收益
2. 持續盈利投資 - 著重長遠持續收益 (因此會考慮如何使今次的投資對下一次的投資有利)
3. 持續盈利投資+商業模式(Business Model) = 營商

對於一般的投資者而言，投資有長線和短線之分，而營商只有長線，這就是營商與投資的最大分別。正如筆者經常說，投資應該是長途賽，心態決定命運，視野決定成敗。做生意要長遠成功，必先要有正確的投資思維/價值觀，培養好良好的財商後再談創業，因此也不是人人都適合營商創業。
　
投資講求資產配置，特別是當投資組合去到一定規模時，必須要有合理的資產配置，長遠而言才能立於不敗之地。何謂有效、合理的資產配置？即投資組合內，資產與資產之間的關連性低或是呈負關係，從而達到風險分散(Diversification)或自然對沖(Natural hedging)的效果。這是為何筆者公司業務以房地產投資、開發、代理、管理公司、建築工程、測量師行的垂直產業鏈模式為主軸，再橫向分散至凍品貿易、外國護理產品貿易、大馬建材貿易、大宗商品貿易，以至近一年做得比較成功的黃金投資/貿易業務。

生意的發展除了傳統的垂直整合(Vertical Integration)擴張(即本業的上、下游整合發展)，還有橫向整合(Horizontal Integration)。傳統的橫向整合一般是指收購同業，從而收到協同效應和經濟規模的效果。然而，在現時成熟的市場上，傳統的外部整合(External Growth)模式基本上只屬於巨企的世界，要在今時今日的新經濟世代尋求機會，已不一定要跟從傳統的垂直或橫向發展，相反，筆者認為業務的發展根本無需要強求業務與業務之間的必然關連性去收協同效應之效。意思是說，不同業務性質、類型的生意整合一起一樣能夠收到協同效應的效果，這就是平台商業模式(Platform Business)。

一個成功的平台，是能夠做到完美的資源整合，前題是平台規模要夠大。如投資一樣，要平台規模做大必須要使用「杆桿」︰1. OPT (Other people's time)- 利用別人的時間 ; 2. OPM (Other people's money) - 利用別人的資金，而當中尤以OPT- 利用別人的時間最為重要。一個人任你怎樣能幹，都只有一對手，沒有三頭六臂，在人生有限的時間內，可以做到的其實是非常有限，因此切須要懂得「杆桿」別人的時間，其次才是資金。

筆者從來不吝嗇分享自己的投資和經營生意的模式，原因是筆者認為只有「做大個餅」才是真正能夠長遠持續的經營模式，而市場上大部份傳統企業只是在同一塊餅上互相瓜分，俗稱「分餅仔」，當新的市場出現時，它們的優勢便會慢慢沒落。

要經營好一個平台，講求的是資源整合，首要是必須懂得去找對的合作伙伴，而找到好的合作伙伴的關鍵是你是否擁有長遠的視野，懂得慷慨地與伙伴分享利潤，只有你賺，別人沒賺或賺得少，你認為這種合作關係能夠長遠嗎？只有良好的利潤分享機制才是吸引人才、資源和機會的關鍵，然後平台才有機會做資源整合，平台才能做大。

筆者目前經營得最好的貿易業務都是一種平台業務，而筆者的第一間貿易公司是在零成本下收購回來的。當年，跟幫忙核數的核數師閒談，知道他有一個客戶，公司有一定的營業額，但盈利虧損，仔細了解下，主要原因是供應商有得選擇之下傾向供貨予即時付款的批發商，價格亦較優惠; 對於要求有帳期的批發商，傾向只發較少的貨，且貨價亦較貴。由於該貿易公司的老闆缺乏資金，公司只能入較少的貨，同時要求供應商給予帳期，價格成本亦較高，毛利進一步收窄，慢慢地生意越來越難做，正打算結業，要求會計師為其註銷公司。

靈機一觸，這間貿易公司正合我意，可以合作，並要求約見該公司老闆，表示可我可出資繼續營運他的貿易生意，他一分錢都不用出，利潤5/5分成。他即時一口答應。事實上，除了貿易本身的利潤以外，我看中的是公司的3年track record和營業額，可有助我進行產融結合。當時我投資了不少工廈，一般的按揭最多只可做5成，然而只要有營運公司(Operating Company)，在有抵押品的情況下，公司最多可融資8-9成商業貸款。

在具備足夠資金下，貿易公司不用要求供應商給予帳期，貨價成本較低，令貿易存在利潤空間，同時貿易額可做大數倍，在利潤5/5分成的機制下，原先該公司的老闆比以前賺的更多，而我則只是將額外融資出來的資金去做這盤貿易生意，空手入白刃。不足一年的時間，貿易生意越做越大，銀行給予的融資額按年增加，同時也包括多種能夠放大使用的融資額度，包括信用證和發票融資等。

該老闆以前的貿易合作伙伴知道後都相繼前來找我合作，希望利用我的平台做大其貿易生意，我同樣採取5/5分成的機制。另一方面，有不少合作投資磚頭的投資者知道貿易的回報高，也主動找我談合作投資。他們不用拿資金出來，只需要將磚頭放入來，利用我的貿易平台便能如提款機一樣提取低成本資金投資，使貿易業務越做越大，越大越有市場優勢，平台同時被養大，銀行越願意支持，平台的價值就越高。這就是平台商業模式的雪球運作。

當擁有一個良好的平台，你將不愁沒項目，也不愁沒資金，平台亦懂得自動運作。當知道平台長遠爆發性的價值後，你還會以短線的投資思維去經營你的生意嗎？投資和營商一樣，嘗試將眼光放遠，視野擴闊，你看到的將不一樣。

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創業難守業更難 貿易業務淺談

常說「創業難，守業更難」，筆者作為一個走過創業路的人也十分同意此說法。要找一盤一開始就賺錢的生意一點也不難，但要令一盤生意能持續盈利卻一點也不容易。原因很簡單，因為市場是動態(Dynamic)的，在這個資訊流通的年代，別人看見你的生意賺錢就會即時加入市場與你競爭，除非你那盤生意的門檻很高，否則自你盈利的首數個月，市場自然會有新的參與者加入與你競爭，供應多了，價錢自然下降，導致毛利收窄，直至再沒有新的參與者加入，這其實亦反映了這盤生意對潛在市場參與者來說已不再吸引，這就是經濟學的市場均衡狀態(Market Equilibrium)。這亦正正說明了「創業難，守業更難」的道理，守業講求的是經營策略，遠比創業的層次高。要建立一盤成功的生意，如何成功建立護城河(Barrier of Entry)是非常關鍵。

對於一般年輕有意去創業的人來說，除非你爸是李生，否則作為一般沒有家底支持的普通年輕人而言，是不可能以「資本」(Capital)作為生意的護城河，不要去想「資本運作」的事情況，因為你還未到那個層次，所以別花時間和氣力做一些徒勞無功的事情。對於沒有資本實力的創業者來說，最容易做的生意就是貿易生意。貿易生意基本上是一門左手交右手的生意，需要的資本不多，雖然利錢(Profit Margin)少，但時間短，轉數快。做貿易生意首先要選定一種存在價差的產品，當然每做一件事要成功，你必須要對此事十分熟悉，做足功課，務求令自己在短時間內變成行內專家。例如你是做韓國化妝品的，那最起碼你自己本人是個用家，了解產品的潛力和未來趨勢，對市場價格了解，然後最重要的環節就是尋找貨源。

現今世代，互聯網發達，只要你懂英語(懂多國語言更好，不懂的可以去學)，要在網上找到供應商或供應商指定的分銷商(Distributor/Dealer)聯繫一點也不難，有誠意的可親身飛往當地與供應商或大貨銷售方見面商談，也只是一張來回機票的成本。接下來便是分銷渠道(Sales Channel)，只要你懂得利用互聯網，就能輕易地建立自己的銷售平台，而且是零成本。做電商或網上代購的好處是，你即使手無一貨都可以銷售，無需坐貨，只需要一大堆貨品的照片，你便可全力打市場。

筆者的一位好朋友，現在是筆者貿易公司的負責人，他當時也只是一人公司，手無一貨，自學韓語，隻身跑到韓國尋找市場具潛力的化妝品和服裝，進入當地門市偷偷拍攝貨架上的產品，有時甚至在當地時裝店的試身室內偷拍，然後將相片放在網頁和FB專頁上，收到訂單才入貨，再安排寄貨。慢慢地成功建立了自己的品牌，開始有部份香港和內地的零售店買手與他接觸，憑著手持大額的訂單，成功直接向供應商以大折讓的價格取貨，短時間內壟斷了某數隻韓國產品在香港的銷售。當然，這類韓國產品的換款相當快，市場潮流經常轉變，難以長遠壟斷一隻產品而持續盈利。因此，這類的貿易銷售業務能帶來短暫的盈利，但要長遠持續盈利就必須要及時轉型，並且配合適當的經營策略。

對年輕的創業者而言，不需要做每一門生意都要求長遠持續盈利，這是不現實的。因此，可以的話應該先做到短暫的盈利，儲夠子彈，賺取得一桶金後才有資本去轉型為「資本運作模式」的生意。以上述韓國產品的貿易業務為例，筆者接手後已完全放棄電商銷售平台，轉為純批發生意，從不坐貨，但仍然能壟斷某數隻產品於香港的銷售，成為庄家之一。原因是價格取勝，筆者公司在產品的價格上只賺取極少的差價，在上水市場上基本沒有任何一個供應商的價格比我們更平，我們能做到如此低價是因為我們的利潤主要體現於出口退稅，而出口退稅需要數月的時間，不是每個商家都等得了。對於這門生意，筆者看的是使用的資金數量和利潤體現的時間，計的是IRR (Internal Rate of Return)，是「資本運作」的概念，3個月時間賺10%，年化回報就是40%。

筆者最近主力催谷一隻外國補濕水產品，筆者本身是完全沒有概念的。同事提供予我的市場數據是該貨在香港是一年四季都是長期缺貨，而同事已有渠道在外國直接找到供應商取得大貨，價錢折讓極大，最近歐羅下跌更令成本進一步下降。上月取得大貨首推出市場，同事表示該貨即使以較高的價格出售也不憂賣，因為市場供應不多，極為缺貨。但筆者堅持以極低的價格推出予所有批發商發零售商，平絕全城，市場為之震撼，同事也摸不著頭腦，而事實亦證明筆者的決定是對的。此貨一出，由於價錢極平，數天之間接獲的訂單已超過筆者買入的貨量數倍，連之前未接觸過的買家都主動來找我們要貨，還即場交付訂金，而筆者堅持每個買家都派一些貨，從而取得更多市場大手買家的聯繫。筆者根本志不在該批貨的利潤，目的是要在本地市場壟斷該貨，成為大庄家。筆者更明確向所有同事表明，凡在市場上發現有任何貨源的訂價比我們低，我們通通都要買下來。目的是，市場任何大手買家想要此貨必然第一時間想起我們，而不是其他供應商。當市場被壟斷，到時自然就有定價權，是長遠的現金流生意，確實無需急在一時。

貿易業務一般雖然毛利不高，但資金回報率就相當高，關鍵在於付款條件(Payment Terms)。筆者公司向供應該下單一般只需付30%訂金左右，待airway bill或bill of lading發出後才付餘款。而筆者的大貨客戶一般都會於貨期確定後即時付20-30%訂金予我方，因此實際要墊付的資金不多，時間亦不長，資金回報率自然高。貿易業務的另一好處是業績累積，當公司累積了一定的盈利業績時，向供應商訂貨自然不用付現金，通過向銀行申請開出信用證(LC)或做Invoice Financing就可，利率不高，令本身毛利不高的貿易業務搖身一變成為無本生利的生意，這是為何筆者一直不介意交稅的原因，思維與傳統喜歡報大開支避稅的生意人截然不同。如有物業在手，更可利用物業抵押，向銀行申請營運資金貸款或備用信用證額度，發揮產融結合的力量，令貿易公司孕育成一個優質的業務平台，向不同合作伙伴吸納更多的業務，使無本生利的生意繼續發大。

 

在互聯網和資訊發達的年代，市場機會多的是，創業成本比以前低，開始時亦無需一定要放棄手上工作，到時機成熟時才出擊。做生意也不一定一開始就要做大生意或長遠壟斷的生意，做得到固然好，但在資本不足的情況下也無必要對生意的要求和目標定得太高。相反，以打游擊的心態慢慢累積資本方為尚策。到羽翼豐滿之時就必須要開始有轉型的意識，應用「資本運作」的思維做生意，最後建立一盤能持續盈利的生意，長遠為自己產生穩定現金流。

世上沒有夕陽行業，關鍵在於你能創造多少價值。當每個人都做同一種生意(不論是零售、飲食或貿易)，參與的人數太多，利潤空間收窄，市場沒有增長，那這個市場一般就會被稱為夕陽行業。但如果你做的能跟一般人不同, 不論是營運方式或做法，你就是創造價值，在所謂的夕陽行業裡，這反而是你的機會。

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