2017年1月13日 星期五

創業難守業更難 貿易業務淺談


常說「創業難,守業更難」,筆者作為一個走過創業路的人也十分同意此說法。要找一盤一開始就賺錢的生意一點也不難,但要令一盤生意能持續盈利卻一點也不容易。原因很簡單,因為市場是動態(Dynamic)的,在這個資訊流通的年代,別人看見你的生意賺錢就會即時加入市場與你競爭,除非你那盤生意的門檻很高,否則自你盈利的首數個月,市場自然會有新的參與者加入與你競爭,供應多了,價錢自然下降,導致毛利收窄,直至再沒有新的參與者加入,這其實亦反映了這盤生意對潛在市場參與者來說已不再吸引,這就是經濟學的市場均衡狀態(Market Equilibrium)。這亦正正說明了「創業難,守業更難」的道理,守業講求的是經營策略,遠比創業的層次高。要建立一盤成功的生意,如何成功建立護城河(Barrier of Entry)是非常關鍵。

對於一般年輕有意去創業的人來說,除非你爸是李生,否則作為一般沒有家底支持的普通年輕人而言,是不可能以「資本」(Capital)作為生意的護城河,不要去想「資本運作」的事情況,因為你還未到那個層次,所以別花時間和氣力做一些徒勞無功的事情。對於沒有資本實力的創業者來說,最容易做的生意就是貿易生意。貿易生意基本上是一門左手交右手的生意,需要的資本不多,雖然利錢(Profit Margin)少,但時間短,轉數快。做貿易生意首先要選定一種存在價差的產品,當然每做一件事要成功,你必須要對此事十分熟悉,做足功課,務求令自己在短時間內變成行內專家。例如你是做韓國化妝品的,那最起碼你自己本人是個用家,了解產品的潛力和未來趨勢,對市場價格了解,然後最重要的環節就是尋找貨源。

現今世代,互聯網發達,只要你懂英語(懂多國語言更好,不懂的可以去學),要在網上找到供應商或供應商指定的分銷商(Distributor/Dealer)聯繫一點也不難,有誠意的可親身飛往當地與供應商或大貨銷售方見面商談,也只是一張來回機票的成本。接下來便是分銷渠道(Sales Channel),只要你懂得利用互聯網,就能輕易地建立自己的銷售平台,而且是零成本。做電商或網上代購的好處是,你即使手無一貨都可以銷售,無需坐貨,只需要一大堆貨品的照片,你便可全力打市場。

筆者的一位好朋友,現在是筆者貿易公司的負責人,他當時也只是一人公司,手無一貨,自學韓語,隻身跑到韓國尋找市場具潛力的化妝品和服裝,進入當地門市偷偷拍攝貨架上的產品,有時甚至在當地時裝店的試身室內偷拍,然後將相片放在網頁和FB專頁上,收到訂單才入貨,再安排寄貨。慢慢地成功建立了自己的品牌,開始有部份香港和內地的零售店買手與他接觸,憑著手持大額的訂單,成功直接向供應商以大折讓的價格取貨,短時間內壟斷了某數隻韓國產品在香港的銷售。當然,這類韓國產品的換款相當快,市場潮流經常轉變,難以長遠壟斷一隻產品而持續盈利。因此,這類的貿易銷售業務能帶來短暫的盈利,但要長遠持續盈利就必須要及時轉型,並且配合適當的經營策略。

對年輕的創業者而言,不需要做每一門生意都要求長遠持續盈利,這是不現實的。因此,可以的話應該先做到短暫的盈利,儲夠子彈,賺取得一桶金後才有資本去轉型為「資本運作模式」的生意。以上述韓國產品的貿易業務為例,筆者接手後已完全放棄電商銷售平台,轉為純批發生意,從不坐貨,但仍然能壟斷某數隻產品於香港的銷售,成為庄家之一。原因是價格取勝,筆者公司在產品的價格上只賺取極少的差價,在上水市場上基本沒有任何一個供應商的價格比我們更平,我們能做到如此低價是因為我們的利潤主要體現於出口退稅,而出口退稅需要數月的時間,不是每個商家都等得了。對於這門生意,筆者看的是使用的資金數量和利潤體現的時間,計的是IRR (Internal Rate of Return),是「資本運作」的概念,3個月時間賺10%,年化回報就是40%。

筆者最近主力催谷一隻外國補濕水產品,筆者本身是完全沒有概念的。同事提供予我的市場數據是該貨在香港是一年四季都是長期缺貨,而同事已有渠道在外國直接找到供應商取得大貨,價錢折讓極大,最近歐羅下跌更令成本進一步下降。上月取得大貨首推出市場,同事表示該貨即使以較高的價格出售也不憂賣,因為市場供應不多,極為缺貨。但筆者堅持以極低的價格推出予所有批發商發零售商,平絕全城,市場為之震撼,同事也摸不著頭腦,而事實亦證明筆者的決定是對的。此貨一出,由於價錢極平,數天之間接獲的訂單已超過筆者買入的貨量數倍,連之前未接觸過的買家都主動來找我們要貨,還即場交付訂金,而筆者堅持每個買家都派一些貨,從而取得更多市場大手買家的聯繫。筆者根本志不在該批貨的利潤,目的是要在本地市場壟斷該貨,成為大庄家。筆者更明確向所有同事表明,凡在市場上發現有任何貨源的訂價比我們低,我們通通都要買下來。目的是,市場任何大手買家想要此貨必然第一時間想起我們,而不是其他供應商。當市場被壟斷,到時自然就有定價權,是長遠的現金流生意,確實無需急在一時。


貿易業務一般雖然毛利不高,但資金回報率就相當高,關鍵在於付款條件(Payment Terms)。筆者公司向供應該下單一般只需付30%訂金左右,待airway bill或bill of lading發出後才付餘款。而筆者的大貨客戶一般都會於貨期確定後即時付20-30%訂金予我方,因此實際要墊付的資金不多,時間亦不長,資金回報率自然高。貿易業務的另一好處是業績累積,當公司累積了一定的盈利業績時,向供應商訂貨自然不用付現金,通過向銀行申請開出信用證(LC)或做Invoice Financing就可,利率不高,令本身毛利不高的貿易業務搖身一變成為無本生利的生意,這是為何筆者一直不介意交稅的原因,思維與傳統喜歡報大開支避稅的生意人截然不同。如有物業在手,更可利用物業抵押,向銀行申請營運資金貸款或備用信用證額度,發揮產融結合的力量,令貿易公司孕育成一個優質的業務平台,向不同合作伙伴吸納更多的業務,使無本生利的生意繼續發大。

 

在互聯網和資訊發達的年代,市場機會多的是,創業成本比以前低,開始時亦無需一定要放棄手上工作,到時機成熟時才出擊。做生意也不一定一開始就要做大生意或長遠壟斷的生意,做得到固然好,但在資本不足的情況下也無必要對生意的要求和目標定得太高。相反,以打游擊的心態慢慢累積資本方為尚策。到羽翼豐滿之時就必須要開始有轉型的意識,應用「資本運作」的思維做生意,最後建立一盤能持續盈利的生意,長遠為自己產生穩定現金流。

世上沒有夕陽行業,關鍵在於你能創造多少價值。當每個人都做同一種生意(不論是零售、飲食或貿易),參與的人數太多,利潤空間收窄,市場沒有增長,那這個市場一般就會被稱為夕陽行業。但如果你做的能跟一般人不同, 不論是營運方式或做法,你就是創造價值,在所謂的夕陽行業裡,這反而是你的機會。

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51 則留言:

  1. 我都做trade.全部中曬。
    吾怪得你禁發,一言驚醒夢中人

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    1. Jon兄是行家,應該會有共嗚。筆者本身不是行內人,因此操作手法可能同傳統貿易經營手法不一樣,有時間可互相交流一下。

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  2. 這篇肯定要一睇再睇的文章,謝謝!

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    1. 謝謝價值兄!大家互相交流一下!

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  3. 很精彩呀!Starman兄做生意的模式有點像“永遠留水位俾對家,不賺盡而希望有錢齊齊搵,做大個餅去壟斷該市場,建立長期合作關係。”

    學到很多,多謝分享。

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    1. Fida說得很對,這正是筆者一直以來的營商理念。除非你只是想做短線獲利的生意,否則如果你想做長線持續盈利的生意,只有每個parties都有錢搵才能長久合作。如果只是單方盈利,其他市場參與者的利潤空間被壓榨,很快市場就會出現其他人與你競爭,其他買家或供應商也不會長期持續與你合作或給予你支持。因此「流水位比下家」是十分重要的。

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  4. 感謝分享!! 這篇文章的得一睇再睇,領悟當中意思。

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  5. Starman兄的公司卧虎藏龍,能主動為老闆締造利益的好員工,確實是不可多得!

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    1. 謝謝Cherry !對的,筆者公司的所有員工都是筆者的好朋友兼合作無間的夥伴,是公司最大的資產。一起共同創造價值,締造共贏!

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  6. 這樣做在競爭法下真的沒有問題嗎?

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    1. 純粹低買高賣的市場行為並不抵觸競爭法。有關香港競爭法詳見以下網址:
      https://www.compcomm.hk/tc/practices/what_is_comp/overview.html

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  7. 每次看starman兄的文章,都出現顛覆我守舊模式思為。獲益良多!

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    1. 筆者一向不喜歡人做我做的思維,因為人做我做,你做得好人地又跟住做,最後最多只能賺到normal profit,即是賺份糧一樣。因此,大多數人的做法其實都不是最好的做法。

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  8. 每次看starman 的文章都使我感到機會處處。

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    1. 市場確實機會處處,每天機會都在我們身邊擦身而過,視乎我們能否把他捉緊。

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  9. 多謝Starman兄的分享,又學多一樣野!

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  10. 是的,高手是硏究:
    做大個餅並努力去 寡頭壟斷該市場!
    下面競爭對手才講怎競爭,生存下去...

    同上世紀 Diamond 差不多...
    並 改變 新一代 消費者思維,而能不斷創造新需求,新市埸!

    能再上,做倒 只發 有限的牌照等等,不斷低調地做 不少 護城河。。。

    例子是美國聯署 有shareholders 的,有6%股息!
    壟斷的 USA 發currency USD 快近百年 ! 股東們分分合合,現在很難查了... 隐身mode的巨富家族們?!😂

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  11. 感謝各位 sharing 心得,

    小弟以前U. 學的是 e-commerce... 8年幾前,startup 亦是做 fashion jewelry去外國的。。。 競爭 真的好crazy ,接着金融海嘯更crazy 了,sold rate 同 Dows highly related 的!😂 需求急降,競爭者反增,HK很多行家都挨不住的!

    之後小弟就不斷 R & D 其他 好 Chance 了...

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  12. STARMAN兄, 佩服你的見識,經常拜讀你的文章,想開始嘗試,請問可否給予買直債的PB和證劵行資料? Thanks

    Tomchow78@gmail.com

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    1. 謝謝支持! 市面不少大證券行都有債券投資服務提供。

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  13. 又長知識了,老實說,平常打分工甚小機會接觸呢d做"真老闆"嘅思維,大開眼界!

    祝新年快樂!

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    1. 謝謝Matthew。筆者也喜歡分享自己的思維模式和工作範疇內的事情,寫文的過程中令自己的思路更清淅,自己也有所得著。

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  14. 感謝Starman兄的無私分享,小弟自接觸倒Starman兄的文章後,可說是看上了癮,keep住追看以前的blog,從中學倒既財務知識,真的畢生受用,雖小弟離財務自由/PB還有一段好遠既路,但就相信從starman兄學倒既財務知識,能幫小弟繼續向前行。由其係PB的低息融資,配合直債+reits既操作,絕對能做到低風險高回報,呢招真讓我大開眼界。風險高低主要在乎對該金融產品既認識,呢一點小弟真的非常深刻。
    未知小弟能否得starman兄介紹PB/直債既證券行資料?

    noiryeung@gmail.com

    祝starman兄一家生活愉快!業務蒸蒸日上!

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    1. 謝謝支持﹗ 筆者會繼續分享,有空可多來交流一下。

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  15. 感謝starman兄的無私分享,小弟自接觸倒starman兄的文章後,keep住不停追看所有文章,當中學倒的財務知識,畢生受用,雖然小弟離PB/財務自由還有一段距離,但小弟深信,從starman兄身上學倒的知識能幫我達成財務自由由。最深刻的是PB的低息融資,配合直債+Reits既操作,絕對係低風險高回報。風險高低只在於對該金融產品既認識,呢點非常深刻。未知本人能否得starman兄介紹PB/直債既證券行資料?

    noiryeung@gmail.com

    祝starman兄生活愉快!業務蒸蒸日上!

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  16. 多謝, 又偷到師! 打工仔做小生意mindset要有好大改變先得

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    1. 是的。打工的思維是機械式的,即使未必有創業的想法或志向,嘗試擴闊自己的思維看世界其實也是必須的。

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  17. Starman 兄思維模式實在大開眼界。
    一直想print 矖所有閣下大作追看(始終文章用紙較易閲讀),期待早日出書。
    坊間討論直債/asset allocation 的書實在少,starman 兄的有冇好書推薦?

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    1. 謝謝支持﹗ 書出版時會通知大家。

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  18. Starman你好,謝謝你無私的分享,花了好一段時間從頭到尾看過你的Blog,實在大開眼界!

    其中對直債,REIT及PB低息槓桿特別有興趣,可否把相關PB跟證券行的資料email給我? 另外,如未達PB的要求,IB跟證券行是比較好多選擇嗎?

    angus.she@gmail.com

    謝謝,祝生活生事一切順利!

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  19. Starman兄這門生意似乎建基在長期缺貨上,是產量供不應求還是什麽?長期缺貨這情況會持續嗎以及生意的可持續性如何?有entry barrier嗎?

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    1. 對﹗ 長期缺貨會持續,因此在本地要做庄容易,要做大則不可能。詳細原因不便在這裡解釋。

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  20. 以前一向做開貿易,對這篇文章特別有感覺,在一個資訊嘅年代,貿易生意好多時只是一個打游擊嘅行業,很難做大。尤其是係個人化嘅年代以數量及價錢取勝,並不可取,尤其係以產品做market leader個image,因為產品經常變動,不如以個人體驗image做leader來得重要同深刻

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    1. Thanks 湯瑪斯﹗ 很同意,貿易生意好多時只是一個打游擊的行業,除非你能夠控制好貨源,同時下游的需求能夠持續甚至能做到每年增長。要做大貿易生意不是沒可能,但不能用「貿易思維」去經營貿易。要做大就必須要靠資本運作、垂直整合的能力﹗

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    2. Starman, 你好。這就是vertical integration 的威力了。

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